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拝啓 SaaS Biz人材へ 〜職種とビジネスモデル越境のススメ〜

NOTE

※ この記事は、LayerX Advent Calendar (概念)の記事です。特に法人カード事業部のメンバーの発信に関しては「#バクラク決済事業のイマ」をご覧ください！

これはなに

  • LayerX伊藤(@n_11o)の、SaaSからカードに、マーケからBizDevに異動して半年ちょっとの所感メモです
  • 現在SaaSのBiz職で、複数職種の経験やマネージャー経験がある方などに読んでいただきたいです。逆に、Fintech企業にお勤めでSaaSにも挑戦したい方にもおすすめです！

はじめに

こんにちは、すべての経済活動をデジタル化したいLayerX伊藤です。

最近は「プロダクトの提供価値と事業の伸びをアラインさせる」をミッションに、決済事業「バクラクビジネスカード」の何でもやるマンとして日々お客様や社内のDevとお話しています🤝

また、弊社の決済事業にどんな人がいるか、自分以外の人は何をしているかなどはX(旧Twitter)のハッシュタグ「#バクラク決済事業のイマ」をご覧ください！セールスからエンジニアまでみんなでblogを書いていきます🐤 

この記事の対象者

  • 自社で内製したソフトウェアを売っているB2B Sales / CS / Bizdevなどのビジネスサイド職種の方
  • 特に現在SaaSのBiz職に就いており、「SaaSも好きだけどSaaS以外も興味ある / チャレンジしてみたいな〜」と思っている方
  • 逆に、現在Fintech企業のBiz職に就いており、「この領域好きだけどSaaSやスタートアップに興味ある / チャレンジしてみたいな〜」と思っている方

AI Summary

Notion AI先生にサマってもらった記事の要約は以下です。

NOTE

この記事は、SaaSビジネスとFintechの両方に興味があるビジネスサイドの方を対象としています。記事では、著者がSaaSマーケティングからFintechのビジネス開発に異動した経験や、SaaSとFintechの違い、そしてSaaS+Fintech人材の市場価値について述べられています。

機会は突然やってくる

そもそも自分はバクラクのSaaS事業の2人目マーケとしてジョインし、組織が2人 → 10人位になるまでマーケとして働いていました。

入社直後〜半年くらいまでのことしか書いてませんが、LayerXのマーケでやってきたことのサマリはこちらをご覧ください⛰️

ただ、そのなかで当時立ち上がったばかりだった法人カードの事業により深くコミットしたいという想いが強くなり、

マーケ部に自分の代わりにマネージャークラスの方、プレイヤーとしてシニアな方を立て続けに採用できたタイミングで昨春に正式に法人カード事業部付となりました。ここまでは自分の意志です。

時期役割
2022.8~2023.3SaaSマーケのマネージャーと法人カードのマーケ立ち上げ〜責任者の兼務
2023.4~2023.5法人カード事業に異動し、アクイジション側のオーナー
(SaaSでいうMK / IS / FSを管掌)
2023.6~法人カード契約後の利用を最大化するチームに異動

異動後はマーケより管掌を少し広げ、成約(カードでは入会といいます)までをコミットするアクイジション側のオーナーとして楽しく働き、予算もハイ達成を続けられていたのですが、

ある日 広島弁の上司が「**naoki-san、今コンフォートゾーンにおるんじゃない？もっと別のことしたほうがええと思うけえ配置変えるわー お楽しみにー **👋」

と言い残し、2週間後くらいにはBizDev(仮)になっていました。「SaaSから決済領域へ」「マーケからBizDevへ」という2つの越境が短期間で起こったのです。

最初は何をしたら良いのかさっぱりでしたが、

NOTE

いまピン止めしている仮説が正しいか確かめるためにとりあえず商談100件やろう

とまずは量に振り切って検証を進めていきました(アサインされてからやったことの例は下記をご覧ください)

目先のTPV(PL)を伸ばしつつ、リリースしてまだ1年と少しであるこのプロダクトを進化させる機能(BS)の探索の両立を求められる職種と理解し、日々奮闘しています。

異動してわかったSaaSとの違い、そして面白さ

お客様と直接対峙し、TPV(Total Payment Volume、要は決済総額。他社だとGMVというケースが多いかなと思いますです)を追うチームになってはじめて、頭では理解していたSaaSとの違いを肌身で感じるようになりました。

例えば、契約形態。

SaaSももちろん契約後に運用に乗らなかったらダメなのですが、契約時点で少なくとも数ヶ月分は売上が立つビジネスモデルです。多くのSaaSは年契・先払いが多いかなと思います。

一方、法人カードのメインの収益は手数料です。「使ってもらう = お客様に価値提供できていないと売上が立たない」のです。

また、「いつでも解約できる」「毎月決済額は変動する」「他カード(競合)との併用が当たり前」などの性質があるため、常にアップセル / ダウンセル / チャーンのリスクを背負いながらの顧客折衝が求められます。チャンスも多いがピンチも多い、そんな事業です。

他にも、MCC(加盟店カテゴリコード)の種類やカード発行枚数、決済先ごとの収益性、与信や審査etc、

SaaSの事業運営や組織運営の経験をアナロジー的に当てはめることができる部分も多くありつつ、SaaSと同じものとして考えてしまうとうまくいかない部分も多々ある。そんな環境がとても面白いです。

法人カードでありSaaSでもあるバクラクビジネスカード

上記のようなカード(決済)事業としての面白さもありつつ、月額利用料をいただいて経理や従業員の業務を劇的に効率化するSaaS的な側面もあるのが バクラクビジネスカードです。

すでにかなりの数のお客様が、ビジネスカードのリリース時に福島さんが書いていたRampのような「今までは成し遂げられなかった業務効率化、顧客体験向上」を体験いただいております。

NOTE

“法人カードの会社とくくられがちなRampなのですが、その本質はソフトウェア(SaaS)の提供にあります。SaaSと法人カードを組み合わせることで今までは成し遂げられなかった業務効率化、顧客体験向上を提供できている会社なのです。(LayerXが最もベンチマークとして意識している会社も実はこのRampになります。)”

(「SaaS+Fintechは第4世代のソフトウェアビジネスモデル」より)

バクラクビジネスカードの可能性やバクラクシリーズにおける位置づけなどは、サービスリリース直後の記事やPodcastがありますのでそちらをぜひご覧ください！

  • バクラクビジネスカードリリース直後の、役員雑談
LayerX役員が語る、バクラクビジネスカードの未来、SaaS×Fintech戦略、事業の現在地など（ #LX役員雑談 文字起こし）｜LayerX note.layerx.co.jp
こんにちは、すべての経済活動をデジタル化したいLayerX 石黒です。 LayerXが提供する法人支出管理サービス「バクラク」では、2022年7月に「バクラクビジネスカード」を発表しました。リリースを記念して、CEOの福島（@fukkyy）や開発を担当した榎本（@mosa_siru）、人事広報担当役員の石黒（takaya_i）、取締役の手嶋（@tessy11）が集まってTwitter Spaceでの雑談を配信しました。 このnoteでは雑談の内容をほぼ全文文字起こしでお届けします。 https://twitter.com/i/spaces/1lPJqmODEalJb?s=20 ビ
  • バクラクビジネスカードリリース直後の、福島さん×松本さん両代表のカードやSaaS+Fintechの対談
  • 福島さんとカンム八巻さんの対談

「SaaS+Fintech」人材の市場価値

「😗 < なんか色々SaaSと違うのはわかったけど、それでも僕/私はSaaSが好きなんよなあ」

というビジネスサイドの方に、最後に(なんの根拠もない)市場価値の話をします。

結論、日本のSaaS業界もかなり成熟し、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス、PdMなどなど各職種の経験者が増え知見も一定溜まってきている今の状況において、

今後は**「”SaaS×Fintech” 両方の事業経験がある人材の市場価値がめちゃくちゃ上がる」**と思っています。

NOTE

“***Every Company Will Be a Fintech Company（全てのスタートアップがフィンテック企業になる）” *** (「BRIDGE邦訳: 全てのスタートアップはフィンテック企業になる」より)

というa16zの4年ほど前のプレゼンはあまりにも有名ですが、

実際に日本でもEmbedded Financeとしてのサービスがどんどん出始めています。プライベートでやってる事業のほうで使っていますが、最近のBASEさんの支払まわりの進化とか凄いです。

そういった今後確実に来る潮流がある一方で、SaaSとFintech(特に弊社だと決済領域)**両方がわかる人材は全然市場にいません。**探していますが、マジでいない

コンパウンドスタートアップを掲げる弊社LayerXバクラク事業においても、カードはある種異質な存在です。

  • 上述したようなSaaSとの違いを楽しみつつ、新しいことにチャレンジしたいSaaSの2周目人材
  • 逆に、決済領域の経験は活かしつつSaaSビジネスにも携わりたいFintech人材

そんな方をお待ちしています。

おわりに: 法人カード事業は”イメージ通りの”シリーズA

先日弊社の調達リリースに、「この調達規模でシリーズAかよｗ」といったツッコミも散見されましたが、法人カード事業はより一般的に皆さんがイメージしている(?) “シリーズA”の組織サイズです！

現在ビジネスサイド、開発サイド両方を足して、SaaS事業と兼務しているメンバーを含めても20人いないくらいの人数です。

SaaS+Fintechの潮流のど真ん中で、一緒にもがきましょう！興味がある方は僕のTwitterや下記OpenDoorよりぜひご連絡ください！ もちろんSaaS事業についてでもwelcomeです。

https://jobs.layerx.co.jp/c29c89525b58470fa6ee3a2dd39be610

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カード事業のメンバーの発信は「#バクラク決済事業のイマ」から

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